Comment bien négocier une augmentation de salaire : guide complet

Ressentez-vous une hésitation à demander une augmentation de salaire ou à négocier votre salaire lors d’une embauche ? Vous vous sentez stressée et/ou anxieuse à cette idée ? L’ estime de soi joue un rôle non négligeable dans la confiance nécessaire pour oser négocier efficacement. Dans cet article « Comment bien négocier une augmentation de salaire : guide complet », vous allez découvrir comment renforcer votre confiance en vous et utiliser des stratégies pour obtenir la rémunération que vous méritez. Êtes-vous prête à découvrir comment transformer vos doutes en une force et à prendre en main votre avenir professionnel ?

Ce qu’il faut savoir sur les disparités salariales et les répercussions sur votre quotidien

En France, le différentiel salarial entre les hommes et les femmes persiste. Pour l’année 2021, dans le secteur privé et en prenant en compte tous les temps de travail, les femmes gagnaient en moyenne 24,4 % de moins que leurs homologues masculins, selon l’INSEE.

Voyons ensemble les principales causes qui expliquent cet écart salarial.

L’ influence du temps partiel

Le temps partiel est trois fois plus fréquent chez les femmes que chez les hommes, résultant naturellement en un revenu moindre. Les hommes accumulent également plus d’heures supplémentaires, augmentant ainsi leur durée de travail et, par conséquent, leur rémunération.

La ségrégation professionnelle

Si nous prenons en compte les salaires à temps plein, une disparité de 15,5 % persiste. Les femmes tendent à s’orienter vers des secteurs, des professions et des structures qui offrent des rémunérations inférieures. Ces orientations expliquent environ 11 % des écarts salariaux et peuvent être considérées comme des effets de la ségrégation professionnelle selon le genre.

La discrimination directe

Selon les données de l’INSEE, 4,3 % d’écart salarial ne peut être expliqué, ce qui pourrait indiquer une forme de discrimination directe par les employeurs envers les femmes.

La négociation comme levier de réduction des inégalités

Enjeux : la négociation salariale représente un outil crucial pour combattre les inégalités salariales.

Seulement 50 % des femmes se sentent en confiance pour demander une augmentation, contre 71 % des hommes. Les résultats du Baromètre de l’égalité professionnelle femmes-hommes de 2023 révèlent que la négociation reste un outil efficace, avec 79 % des employés déclarant un résultat positif à leurs négociations, même si ce taux a légèrement baissé depuis 2019.

Il est également noté que bien que les femmes soient généralement plus performantes lorsqu’elles négocient pour un groupe, elles manquent de confiance lorsqu’il s’agit de négocier pour elles-mêmes. Cette observation souligne la nécessité de renforcer la confiance des femmes dans leurs compétences de négociation pour améliorer leur positionnement salarial.

Réussir sa présentation en entretien de négociation salariale

Prenez conscience de votre valeur

Recensez des faits objectifs pour votre argumentaire

Appuyez-vous sur des faits objectifs pour étayer vos arguments. Je recommande de préparer un portefeuille de compétences (portofolio) même si cela semble fastidieux. Cela augmentera votre pertinence en entretien. Par exemple, si vous postulez pour une promotion interne, vous pourrez démontrer vos compétences avec des preuves tangibles.

Renforcez votre légitimité

Faire le point sur vos réalisations passées et vos contributions professionnelles vous permettra de renforcer votre sentiment de légitimité et d’aborder la négociation avec plus de confiance. En prenant le temps de préparer minutieusement vos arguments, vous pourrez non seulement surmonter le stress, mais aussi vous sentir plus sûre de vous lors des négociations. Cette démarche vous aidera également à sortir du syndrome de l’imposteur en vous rappelant objectivement vos succès et vos compétences, vous ancrant ainsi dans une réalité factuelle de votre valeur professionnelle.

Préparez vos arguments avant une négociation

Il est essentiel de préparer votre argumentaire pour étayer votre valeur et votre contribution. Suivez ces étapes pour être convaincante en situation de négociation.

Repérez les expériences pertinentes

Pensez au poste que vous occupez ou que vous recherchez. Passez en revue toutes vos missions passées, tant professionnelles qu’extra-professionnelles. Posez-vous des questions telles que :

• Quelle valeur ajoutée apportez-vous à votre organisation ?
• Quelles réalisations, compétences et expériences sont des atouts pour le poste que vous visez ou pour expliquer une augmentation de salaire ?

Listez les tâches réalisées

Pour chaque mission pertinente, listez les tâches accomplies. Utilisez des verbes à l’infinitif pour décrire des actions concrètes, comme : organiser, établir, accueillir, animer, repérer, contacter, etc. Voici quelques exemples :

1. Organiser des campagnes marketing (Responsable Marketing) : concevoir et planifier des campagnes publicitaires, coordonner avec les équipes de création et de vente, et analyser les résultats pour ajuster les stratégies.
2. Établir des plans de soins pour les patients (Infirmière) : évaluer les besoins des patients, développer des plans de soins personnalisés, administrer les traitements prescrits et surveiller les progrès des patients.
3. Accueillir les clients et les guider dans leurs achats (Vendeur en magasin) : accueillir chaleureusement les clients, les conseiller sur les produits, gérer les transactions et assurer la satisfaction des clients.
4. Animer des ateliers de formation (Formateur en entreprise) : préparer le contenu des formations, animer des sessions interactives, évaluer les compétences des participants et fournir des retours constructifs.
5. Repérer des tendances du marché (Analyste Financier) : analyser les données économiques et financières, identifier les tendances du marché, produire des rapports détaillés et conseiller les clients sur les investissements.

Identifiez les compétences mobilisées (savoirs, savoir-faire, savoir être)

Pour chaque tâche, identifiez les ressources utilisées, telles que :

• Savoirs : maîtrise d’un logiciel, niveau de langues, normes comptables.
• Savoir-faire : construire un argumentaire, négocier un prix, gérer un projet, manager une équipe.
• Savoir être : capacité à fédérer des équipes, bon contact client, qualités de management.

Listez les résultats obtenus

Quantifiez et qualifiez vos réalisations. Par exemple, mentionnez :

• Augmentations de gains ou de marges.
• Contributions à la productivité, rentabilité, ou acquisition de nouveaux clients.
• Créations de nouveaux marchés, concepts, outils ou services.
• Réductions de nuisances, erreurs ou évitement d’accidents.

Structurez les informations pour un argumentaire « béton »

Pour structurer le contenu de votre argumentaire, reliez votre expérience et vos compétences à vos réalisations. Ayez un objectif précis en tête, restez factuelle et personnalisez votre discours.

Voici deux exemples concrets :

Exemple 1 : Responsable Marketing

• Expérience : J’ai organisé et supervisé plusieurs campagnes marketing.
• Compétences : J’ai démontré ma capacité à concevoir des stratégies publicitaires efficaces et à coordonner avec des équipes pluridisciplinaires.
• Réalisations : Une de mes campagnes a augmenté les ventes de 20 % en six mois et a élargi notre base de clients de 15 %.
• Argumentaire : « Dans mon rôle de Responsable Marketing, j’ai organisé des campagnes publicitaires qui ont augmenté les ventes de 20 % en six mois, démontrant ma capacité à concevoir des stratégies efficaces et à travailler en étroite collaboration avec des équipes de création et de vente. Cette expérience me permettrait de contribuer de manière significative à votre équipe marketing, en appliquant des techniques éprouvées pour atteindre et dépasser les objectifs de vente. »

Exemple 2 : Infirmière

• Expérience : J’ai établi des plans de soins personnalisés pour les patients dans une unité de soins intensifs.
• Compétences : J’ai une expertise en évaluation des besoins des patients, en administration des traitements et en suivi des progrès.
• Réalisations : J’ai amélioré les résultats des patients de 25 % en trois mois grâce à des plans de soins optimisés et une gestion rigoureuse des traitements.
• Argumentaire : « En tant qu’infirmière dans une unité de soins intensifs, j’ai développé des plans de soins personnalisés qui ont amélioré les résultats des patients de 25 % en trois mois. Mon expertise en évaluation des besoins des patients et en administration des traitements m’a permis de fournir des soins de haute qualité, ce qui serait un atout précieux pour votre établissement de santé. »

Soignez la forme

Le langage non verbal joue un rôle crucial dans la communication orale. Voici quelques conseils pour soigner votre présentation :

• Présentation : Adaptez votre tenue à l’environnement et soyez à l’aise.
• Posture et voix : Adoptez une posture ouverte, et adaptez le ton et le rythme de votre voix.
• Empathie et écoute active : Intéressez-vous à votre interlocuteur pour comprendre son contexte et ses besoins.
• Clarté et concision : Soyez directe et limitez-vous à 2-3 messages clés.
• Vocabulaire valorisant : Utilisez des termes positifs et évitez de minimiser vos actions. Parlez en votre nom, même pour un travail d’équipe.

Derniers conseils

• Entraînez-vous avec des personnes de confiance, vous améliorerez votre stratégie de négociation.
• Tenez à jour votre portefeuille de compétences (portofolio) pour être toujours prête en cas d’opportunité de négociation inattendue.

Evaluer votre niveau de salaire et les avantages associés

Prenez connaissance de votre valeur sur le marché du travail

Avant d’entamer une négociation, il est crucial de connaître votre valeur sur le marché du travail. Que vous soyez en poste ou à la recherche d’un nouvel emploi, une évaluation objective de votre position est nécessaire. Cette démarche implique :

1. Étudiez la santé financière de l’entreprise : Consultez des sites spécialisés comme Pappers pour obtenir des informations financières sur l’entreprise.
2. Effectuez une étude de marché : Recherchez votre poste sur des sites d’emploi tels qu’Indeed, Apec et Hellowork. Assurez-vous que les descriptions de postes correspondent bien à vos responsabilités actuelles ou passées.
3. Comparez les profils : Mettez en parallèle votre expérience et les missions réalisées avec celles demandées pour des postes similaires.

Exemples concrets

• Étude de Marché : Si vous êtes chef de projet marketing, comparez votre rôle avec les offres d’emploi similaires pour déterminer la fourchette salariale et les compétences requises.
• Analyse de l’Entreprise : Consultez les rapports financiers de votre entreprise pour comprendre sa capacité à offrir des augmentations de salaire ou des avantages supplémentaires.

Identifiez votre rémunération globale actuelle

La rémunération ne se limite pas au salaire de base. Prenez en considération votre rémunération globale, incluant les divers avantages :

1. Rémunération directe : Salaire brut, primes fixes et variables.
2. Partage des profits : Intéressement, plan d’épargne, participation financière.
3. Avantages en nature : Logement de fonction, voiture de fonction.
4. Avantages statutaires : Mutuelle, remises, aide au transport, chèques cadeaux.

Exemples concrets

• Partage des profits : Vous pourriez recevoir une participation aux bénéfices de l’entreprise, ce qui peut représenter une somme significative à la fin de l’année.
• Avantages en nature : Vous pourriez bénéficier d’une voiture de fonction, réduisant ainsi ses frais de transport personnels.

Calculez votre salaire cible de manière objective

Pour définir votre salaire cible, il est essentiel d’être en phase avec le marché du travail (voir ci-dessus).

Identifiez la fourchette salariale de votre poste et évaluez ce qui compte le plus pour vous en termes de rémunération globale.

1. Analysez le marché : Évaluez la rémunération moyenne pour des postes équivalents dans votre secteur et région. Par exemple, si un développeur logiciel dans votre région gagne entre 30 000 € et 45 000 € par an, positionnez votre salaire cible en fonction de votre expérience et de vos compétences.
2. Définissez vos attentes : Déterminez vos priorités en matière de rémunération, qu’il s’agisse de salaire direct, d’avantages en nature ou d’autres formes de compensation. Par exemple, si vous valorisez plus de temps libre, négociez votre emploi du temps plutôt qu’une augmentation de salaire.

Préparez la négociation

Définissez vos variables clés

Pour une négociation réussie, prenez en considération ces deux variables :

1. Le salaire idéal que vous visez.
2. Le salaire minimum acceptable en dessous duquel vous ne souhaitez pas descendre.

2 astuces supplémentaires

• Utilisez des outils en ligne comme salaire-brut-en-net.fr pour convertir le salaire brut annuel en salaire net mensuel, facilitant ainsi les comparaisons et négociations.
• Si vous occupez un poste de « Coordinateur de Projet » mais réalisez des tâches de « Chef de Projet », négociez pour un titre de poste reflétant mieux vos responsabilités.

Identifier les meilleurs moments pour négocier

Certaines périodes sont plus favorables pour lancer une négociation :

• Changement d’entreprise ou promotion Interne : Ces moments offrent plus de marges de manœuvre.
• Réussite professionnelle récente : Profitez d’une réussite récente pour renforcer votre position.
• Avant la validation annuelle des budgets : Connaître les cycles budgétaires de l’entreprise peut être avantageux.
• Solliciter la « bonne personne » : Identifiez la personne appropriée pour discuter de vos demandes.

Se préparer psychologiquement pour une négociation réussie

Adoptez une attitude gagnant-gagnant

Pour une négociation réussie, adoptez une attitude de coopération. Cela passe par :

• Une représentation positive de soi (estime de soi) et des autres : Abordez la négociation avec une perspective positive, visant à trouver un accord mutuellement bénéfique.
• Une écoute active et une construction commune : Basez la négociation sur une écoute active et une construction conjointe des solutions.

Contrebalancez une attitude négative

Si vous n’êtes pas dans un état d’esprit favorable, voici deux astuces pour améliorer votre posture :

1. Préparation de l’argumentaire : Préparez soigneusement vos arguments et votre stratégie pour adopter une posture de coopération et argumenter de manière objective.
2. Simulation d’entretien : Pratiquez avec des proches ou des personnes de confiance pour renforcer votre confiance et affiner votre approche.

Réussir son entretien de négociation

Prouvez votre valeur avant de négocier

Avant de discuter de vos prétentions salariales, il est important de démontrer votre valeur. Utilisez la stratégie de l’évitement pour retarder le moment où vous abordez la rémunération. Cela permet à l’autre partie de se convaincre de votre valeur sans biais.

2 techniques pour éviter de parler de salaire trop tôt :

• Retourner la question : Si on vous demande vos prétentions salariales, répondez que vous avez besoin de plus d’informations pour vous positionner.
• Détourner la question : Recentrez la discussion sur le poste et les responsabilités plutôt que sur votre salaire actuel.

Exemple concret : Lors d’un entretien pour un nouveau poste, si on vous demande votre salaire actuel, vous pourriez dire : « Je préfère d’abord bien comprendre les attentes et les responsabilités liées à ce poste avant de discuter de la rémunération. »

Utilisez une fourchette salariale

Utiliser une fourchette salariale offre une marge pour la négociation tout en fixant des limites claires.

Exemple concret : Si vous postulez pour un poste de chef de projet, et que le marché montre une fourchette salariale entre 30 000 € et 35 000 €, vous pouvez fixer votre salaire cible à 33 000 € (salaire idéal) et votre point de résistance à 30 000 € (salaire en dessous duquel vous ne descendrez pas).

Deux stratégies s’offrent à vous :

Stratégie 1 : Bas de la fourchette comme objectif

Cette stratégie consiste à gonfler légèrement la fourchette. Votre point de résistance est plus bas que le bas de la fourchette annoncée.

Exemple concret : Si la fourchette annoncée est de 31 000 € à 36 000 €, votre objectif réel est 31 000 € (le bas de la fourchette), et votre point de résistance est 30 000 €. Cela peut être utilisé lorsque l’entreprise traverse des difficultés économiques.

Stratégie 2 : Milieu de la fourchette comme objectif

Ici, votre objectif est au milieu de la fourchette. Votre point de résistance est le bas de la fourchette.

Exemple concret : Si la fourchette annoncée est de 31 000 € à 36 000 €, votre objectif réel est 33 500 € (le milieu de la fourchette), et votre point de résistance est 31 000 €. Cette stratégie est adaptée lorsque l’entreprise est en bonne santé financière.

Réagissez à l’offre de salaire

Ne vous précipitez pas

• Prenez le temps de réfléchir : Remerciez votre interlocuteur pour l’offre et demandez-lui un délai pour réfléchir.
• Utilisez la technique de l’écho : Répétez l’offre pour montrer que vous y réfléchissez sérieusement et refusez la pression pour un accord immédiat.

Exemple Concret : Si on vous propose 32 000 €, vous pourriez dire : « Merci pour cette proposition. J’aimerais prendre un peu de temps pour y réfléchir avant de donner ma réponse définitive. »

Scénarii courants

1. Votre profil intéresse beaucoup : En cas de silence, le recruteur pourrait indiquer que l’offre est négociable. Profitez-en pour négocier d’autres aspects comme les avantages.
2. Silence du recruteur : Argumentez de nouveau sur votre valeur et vos contributions.
3. Le recruteur n’est pas convaincu : Rappelez vos principales réalisations et leur pertinence pour le poste.
4. Pas de marge de négociation : Discutez d’autres composantes du package de rémunération, comme les avantages ou les perspectives d’évolution.

Conclure la négociation

Accepter ou rejeter l’offre

• Si l’offre vous convient : Demandez une confirmation écrite de tous les éléments discutés. Envoyez un mail récapitulatif si nécessaire.
• Si l’offre ne vous convient pas : Expliquez pourquoi elle ne vous convient pas et exprimez votre regret. Cela peut encourager l’employeur à faire une contre-proposition.

Exemple concret : Si l’offre ne vous convient pas, vous pourriez dire : « Malheureusement, cette offre est en deçà de mes attentes. J’aurais aimé accepter ce poste car il m’intéresse beaucoup, mais je dois également considérer mes besoins financiers. »

Conclusion

Négocier son salaire n’est pas seulement une question de chiffres, c’est une question de reconnaissance de votre valeur et d’estime de soi. En adoptant une stratégie réfléchie et en utilisant les techniques de négociation appropriées, vous pouvez non seulement obtenir la rémunération que vous méritez, mais aussi renforcer votre estime de soi. Vous vous ouvrez ainsi la voie à de nouvelles opportunités professionnelles.

En suivant ces étapes, vous serez non seulement mieux préparée à négocier votre salaire, mais vous renforcerez également votre confiance en vous et votre positionnement professionnel. Osez prendre les rênes de votre carrière et voyez chaque négociation comme une opportunité de croissance et de reconnaissance. Vous le méritez.

Avez-vous déjà négocié votre salaire ou êtes-vous en train de vous préparer à le faire ? Partagez votre expérience en commentaire ! Quelles stratégies ont fonctionné pour vous et quelles leçons avez-vous apprises ? Vos histoires et conseils peuvent inspirer et aider d’autres lectrices à oser et réussir leurs propres négociations.